Principe
On positionne chaque acteur selon son influence et son intérêt pour le projet (ou son adhésion). On en déduit la stratégie : impliquer étroitement les acteurs influents et intéressés, convaincre les influents opposés, informer les autres. La sociodynamique (alliés, opposants, hésitants…) affine l'analyse.
Comprendre pas à pas
1. La situation
Un projet de mutualisation de deux entrepôts est présenté en comité. Le directeur commercial s'y oppose violemment : personne ne l'avait consulté, alors qu'il craint pour le service de ses clients. Le projet est gelé. Question : comment identifier et gérer les parties prenantes d'un projet ?
2. Les parties prenantes évaluées (0 à 10)
| Partie prenante | Influence | Intérêt / impact pour elle |
|---|---|---|
| Directeur général | 10 | 6 |
| Directeur commercial | 8 | 9 |
| Salariés de l'entrepôt fermé | 4 | 10 |
| Contrôle de gestion | 5 | 4 |
| Transporteurs | 3 | 6 |
| Clients clés | 7 | 5 |
3. L'idée
Une partie prenante est toute personne ou groupe concerné par le projet ou capable de l'influencer. On les identifie, on évalue leur influence et leur intérêt, puis on adapte la relation : associer étroitement, satisfaire, informer, surveiller.
4. Le plan relancé
Directeur commercial. Influent et très concerné : associé au comité de pilotage ; engagement de service écrit pour ses clients clés.
Salariés. Très concernés, influence faible : information régulière, accompagnement RH, propositions de mobilité.
Clients clés. Influents : informés tôt, avec garanties de service pendant la transition.
Résultat. Projet relancé avec le soutien du commerce ; transition sans réclamation client majeure.
5. À vous de jouer : cartographiez vos parties prenantes
Placez chaque partie prenante selon son influence et son intérêt : la stratégie de relation s'affiche.
6. Ce qu'il faut retenir
- Identifier toutes les parties prenantes dès le début.
- Influence et intérêt déterminent la stratégie de relation.
- Associer tôt ceux qui peuvent bloquer.
Mise en œuvre
- Acteurs
- Chef de projet, sponsor
- Durée
- Une heure, mise à jour régulière
- Livrables
- Cartographie et stratégie par acteur
- Lister les acteursInternes et externes.
- Évaluer influence et positionSoutien, neutre, opposé.
- Définir une stratégie par acteurImpliquer, convaincre, informer.
- Suivre l'évolutionAu fil du projet.
Exemple d'application
Projet S&OP : le directeur commercial, très influent, est réticent. Un entretien individuel montre qu'il craint d'être jugé sur la précision des prévisions. Il est nommé co-sponsor du projet et soutient la démarche.
Points de vigilance
- Ignorer les opposants silencieux