Principe
Fisher et Ury proposent 4 principes : traiter séparément les personnes et le problème, se concentrer sur les intérêts et non les positions, imaginer des solutions mutuellement avantageuses, utiliser des critères objectifs. Adaptée aux relations durables.
Comprendre pas à pas
1. La situation
Un acheteur et un fournisseur stratégique s'affrontent chaque année sur le prix d'un composant. Les relations se dégradent, le fournisseur donne la priorité à d'autres clients. Question : comment négocier sans détruire la relation, tout en obtenant un bon accord ?
2. Les 4 principes (Fisher et Ury, « Getting to Yes »)
| Principe | Concrètement |
|---|---|
| Traiter séparément les personnes et le problème | respect des personnes, fermeté sur le fond |
| Se concentrer sur les intérêts, pas sur les positions | pourquoi demande-t-il cela ? |
| Imaginer des solutions à bénéfice mutuel | élargir le gâteau avant de le partager |
| Exiger des critères objectifs | indices, prix de marché, normes, données |
3. L'idée
La négociation raisonnée (méthode Harvard) cherche un accord qui satisfait les intérêts réels des deux parties, plutôt que de faire bouger des positions affichées. Elle convient particulièrement aux relations durables avec les fournisseurs stratégiques.
4. Application
Positions. Acheteur : −5 % ; fournisseur : prix maintenu.
Intérêts. Acheteur : baisser le coût total ; fournisseur : remplir son atelier en été (période creuse) et préserver sa marge.
Options. Commandes anticipées en été (production lissée), conditionnement simplifié, paiement à 45 jours.
Critère objectif. Indice de l'aluminium pour la part matière (formule de révision).
Accord. −3 % sur le prix, coût total −6 % pour l'acheteur (moins d'emballage et de stock d'hiver), atelier rempli en été pour le fournisseur.
5. À vous de jouer : appliquez-vous les principes ?
6. Ce qu'il faut retenir
- Intérêts plutôt que positions.
- Créer des options à bénéfice mutuel.
- S'appuyer sur des critères objectifs.
Mise en œuvre
- Acteurs
- Négociateur
- Durée
- —
- Livrables
- Accord durable
- Séparer personnes et problèmeRelation respectueuse.
- Identifier les intérêtsDerrière les positions.
- Imaginer plusieurs optionsAvant de choisir.
- S'appuyer sur des critères objectifsIndices, références de marché.
Exemple d'application
Le sous-traitant veut une hausse de prix, l'entreprise refuse. Intérêt réel du sous-traitant : la visibilité de charge. Solution : programme de livraison sur 6 mois en échange d'un maintien de prix.
Points de vigilance
- Utiliser la méthode face à un interlocuteur purement transactionnel sans BATNA