Principe
L'ancrage (première proposition) influence le résultat. Les concessions doivent être conditionnelles (« si vous… alors je… ») et décroissantes. Le « package » regroupe plusieurs sujets pour créer des échanges de valeur. La reformulation et le silence aident à obtenir de l'information. On prépare la conclusion écrite.
Comprendre pas à pas
1. La situation
Face à un commercial expérimenté, un jeune acheteur cède sur le prix dès la première objection, puis encore sur le délai de paiement. Il sort de la réunion avec un accord pire que prévu. Question : quelles techniques utiliser, et lesquelles reconnaître chez l'autre ?
2. Techniques courantes
| Technique | Principe | Parade |
|---|---|---|
| Ancrage | annoncer en premier un chiffre ambitieux qui sert de référence | ne pas discuter à partir de l'ancre ; reposer sa propre référence chiffrée |
| Concession conditionnelle | « si vous…, alors je… » | l'utiliser soi-même systématiquement |
| Salami | obtenir de petites concessions une par une | négocier le paquet global |
| Silence | laisser l'autre combler le blanc | supporter le silence |
| Autorité absente | « je dois en parler à ma direction » | vérifier le pouvoir de décision dès le début |
| Dernière minute | une demande supplémentaire juste avant la signature | rappeler l'équilibre global |
3. L'idée
Les techniques de négociation sont des comportements qui influencent l'issue de l'échange. Les connaître sert à les utiliser à bon escient et surtout à les reconnaître pour ne pas en être victime. Les plus efficaces restent simples : préparation, concessions conditionnelles, écoute, reformulation.
4. La même négociation, rejouée
Ancrage. L'acheteur ouvre avec les offres du marché (−3 %) avant que le commercial n'annonce sa hausse.
Concession conditionnelle. « Si vous tenez le prix, je m'engage sur 18 mois. »
Paquet. Prix, délai de paiement et qualité négociés ensemble, pas un par un.
Résultat. Prix stable, délai de paiement inchangé, engagement de service : aucune concession gratuite.
5. À vous de jouer : quelles techniques maîtrisez-vous ?
6. Ce qu'il faut retenir
- Reconnaître les techniques pour ne pas les subir.
- Concessions toujours conditionnelles ; négocier le paquet.
- Préparation et écoute valent plus que les ruses.
Mise en œuvre
- Acteurs
- Négociateur
- Durée
- —
- Livrables
- Accord écrit
- Ouvrir avec une demande argumentéeAncrage.
- Écouter et reformulerPour obtenir de l'information.
- Échanger des concessions conditionnelles« Si vous…, alors je… ».
- Récapituler et conclure par écritImmédiatement.
Exemple d'application
Le fournisseur refuse une baisse de prix : en proposant un engagement de volume sur 2 ans et des commandes groupées, on obtient −3 % et un délai réduit de 2 semaines.
Points de vigilance
- Faire des concessions sans contrepartie