Principe
On définit l'objectif idéal, l'objectif réaliste et le point de rupture (MESORE : meilleure solution de repli). La BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) est ce que l'on fera sans accord : plus elle est solide, plus on est fort. On analyse aussi les intérêts, contraintes et alternatives de l'autre partie, et on prépare les concessions possibles.
Comprendre pas à pas
1. La situation
Un acheteur doit renégocier le contrat annuel de transport (1,2 M€) avec le prestataire actuel, qui annonce +6 %. Il a deux jours pour préparer. Question : comment préparer une négociation ?
2. La fiche de préparation
| Rubrique | Contenu |
|---|---|
| Objectifs | hausse au plus +2 % ; idéal 0 % avec engagement de qualité |
| Point de rupture | au-delà de +3,5 %, on lance un appel d'offres |
| Solution de repli (MESORE) | deux transporteurs consultés l'an dernier, offres à +1 % et +2,5 % de l'actuel |
| Arguments | volumes en hausse de 12 %, indexation gazole déjà appliquée, retards de 4 % sur l'année |
| Contreparties possibles | engagement 2 ans, créneaux de chargement plus larges, paiement à 45 jours |
| Ce que veut l'autre | visibilité sur les volumes, couverture de ses hausses de salaires |
3. L'idée
La négociation se gagne en grande partie avant la réunion : objectifs chiffrés, point de rupture, meilleure solution de rechange (MESORE, BATNA en anglais), arguments factuels, contreparties possibles, et compréhension des intérêts de l'autre partie.
MESORE
Ce que l'on fera en cas d'échec : plus elle est solide, plus on est fort.
Zone d'accord
Entre le point de rupture de chacun.
Contreparties
On ne cède rien sans obtenir quelque chose.
4. La négociation
Ouverture. L'acheteur présente les faits : hausse des volumes, retards, offres du marché.
Écoute. Le prestataire explique ses hausses de salaires (+4 %).
Échange. Engagement sur 2 ans et créneaux élargis contre une hausse limitée à +1,5 % et un malus si les retards dépassent 2 %.
Résultat. +1,5 % au lieu de +6 %, soit 54 k€ économisés par an, et une clause de qualité.
5. À vous de jouer : votre préparation est-elle complète ?
6. Ce qu'il faut retenir
- Objectifs, point de rupture, MESORE, arguments, contreparties.
- Comprendre les intérêts de l'autre partie.
- Ne rien céder sans contrepartie.
Mise en œuvre
- Acteurs
- Acheteur, prescripteurs internes
- Durée
- Quelques heures à quelques jours
- Livrables
- Fiche de préparation
- Collecter les faitsHistorique, marché, structure de coût, alternatives.
- Fixer objectifs et point de ruptureIdéal, réaliste, limite.
- Renforcer sa BATNAOffres alternatives écrites.
- Préparer les concessionsEt leurs contreparties.
Exemple d'application
Renégociation transport : BATNA = offre écrite d'un concurrent à −6 %. L'objectif réaliste est −4 %, le point de rupture 0 %. Résultat : −4,5 % et une clause de révision gazole plus favorable.
Points de vigilance
- Négocier sans alternative crédible