Principe
On part de la marge brute, on déduit les remises arrière, les coûts logistiques (cost-to-serve), les coûts commerciaux et financiers (délais de paiement). Le classement des clients par rentabilité oriente les négociations et les conditions de service.
Comprendre pas à pas
1. La situation
Le directeur commercial veut tout faire pour garder ses plus gros clients. Après calcul du coût de service, certains gros clients s'avèrent peu rentables, et des petits très rentables. Question : comment segmenter les clients par rentabilité et adapter la relation ?
2. Les principaux clients
| Client | Chiffre d'affaires (k€) | Marge après coût de service (%) |
|---|---|---|
| Grossiste Nord | 1 800 | 4 % |
| Enseigne Sud | 1 200 | 14 % |
| Industriel Est | 900 | 18 % |
| Revendeur Ouest | 300 | 22 % |
| Site web | 400 | −3 % |
| Collectivités | 600 | 9 % |
3. L'idée
On croise le chiffre d'affaires et la marge après coût de service. Chaque case appelle une stratégie différente : protéger les gros clients rentables, développer les petits rentables, renégocier ou réorganiser le service des gros clients peu rentables, simplifier pour les petits peu rentables.
4. Les décisions
Grossiste Nord (gros, peu rentable). Livraisons groupées, facturation des urgences, renégociation des remises.
Revendeur Ouest et Industriel Est (rentables). Plan de développement commercial.
Site web (non rentable). Franco relevé, frais de port, préparation optimisée.
Résultat. Marge après service totale +2,5 points en un an.
5. À vous de jouer : placez vos clients
Placez vos clients selon leur chiffre d'affaires et leur marge après coût de service.
6. Ce qu'il faut retenir
- Croiser chiffre d'affaires et marge après coût de service.
- Une stratégie par segment.
- Les plus gros clients ne sont pas toujours les plus rentables.
Mise en œuvre
- Acteurs
- Commerce, finance
- Durée
- Annuel
- Livrables
- Classement des clients par rentabilité
- Calculer la marge brutePar client.
- Déduire les coûts affectésRemises, coût de service, financement.
- ClasserEt identifier les clients destructeurs de valeur.
- Définir les actionsRenégociation, conditions de service, accompagnement.
Exemple d'application
Courbe de rentabilité : 20 % des clients font 140 % du résultat, 30 % le détruisent. Trois clients se voient proposer un passage en livraison hebdomadaire.
Points de vigilance
- Sanctionner les clients sans dialogue