Principe
Un taux de dépendance élevé (plus de 25 à 30 % du chiffre d'affaires du fournisseur réalisé avec un seul client) crée un risque juridique et économique pour les deux parties. La santé financière (cotation, retards de paiement, résultats publiés) se surveille pour anticiper une défaillance.
Comprendre pas à pas
1. La situation
Un industriel réalise 45 % du chiffre d'affaires d'un petit sous-traitant. Il veut réduire ses volumes chez lui. Son juriste l'alerte : une rupture brutale pourrait être sanctionnée. Inversement, un autre fournisseur clé montre des signes de difficultés financières. Question : comment mesurer et gérer ces deux risques ?
2. Les fournisseurs à surveiller
| Fournisseur | Notre part dans son CA | Santé financière (0-10) |
|---|---|---|
| Kappa Fonderie | 45 % | 6 |
| Lambda Câbles | 8 % | 3 |
| Alpha Métal | 12 % | 8 |
| Mu Traitement | 35 % | 2,5 |
| Gamma Élec | 4 % | 7 |
3. L'idée
Deux risques à suivre : notre poids dans le chiffre d'affaires du fournisseur (au-delà de 20 à 30 %, il dépend de nous ; une baisse brutale peut engager notre responsabilité pour rupture brutale de relation commerciale) et sa santé financière (s'il fait faillite, nous sommes en rupture).
Mesurer la dépendance
Nos achats / son chiffre d'affaires total (bilans publiés).
Mesurer la santé
Bilans, cotation Banque de France, retards de paiement, alertes.
Réduire progressivement
Préavis proportionné à l'ancienneté de la relation.
Sécuriser
Deuxième source, stock de sécurité, suivi rapproché.
4. Les décisions
Kappa Fonderie (45 %, santé correcte). Réduction progressive sur 18 mois, annoncée par écrit, avec accompagnement vers d'autres clients.
Mu Traitement (35 %, fragile). Risque majeur : qualification d'une deuxième source en urgence, stock de sécurité porté à 6 semaines, suivi financier mensuel.
Lambda Câbles (8 %, fragile). Surveillance et deuxième source à préparer.
5. À vous de jouer : cartographiez le risque
Modifiez la part et la santé financière de chaque fournisseur : il se place dans la case de risque correspondante.
6. Ce qu'il faut retenir
- Au-delà de 20 à 30 % de son CA, le fournisseur dépend de vous.
- Toute réduction se fait progressivement, avec préavis.
- Un fournisseur fragile et critique exige une deuxième source.
Mise en œuvre
- Acteurs
- Achats, finance
- Durée
- Revue annuelle
- Livrables
- Taux de dépendance, plans de diversification
- Calculer le tauxPart de l'entreprise dans le CA du fournisseur.
- Surveiller la santé financièreCotations, publications, incidents de paiement.
- AgirPlans de diversification progressifs, accompagnement du fournisseur.
Exemple d'application
Un sous-traitant réalise 45 % de son CA avec l'entreprise : plan de réduction progressive sur 3 ans et accompagnement vers d'autres clients.
Points de vigilance
- Découvrir la fragilité d'un fournisseur à sa mise en redressement judiciaire