Principe
Quatre quadrants : achats stratégiques (impact fort, risque fort : partenariat), achats leviers (impact fort, risque faible : mise en concurrence), achats critiques ou goulots (impact faible, risque fort : sécurisation), achats simples (impact faible, risque faible : simplification, catalogue). Chaque quadrant appelle une stratégie différente.
Comprendre pas à pas
1. La situation
Un acheteur industriel gère une vingtaine de familles d'achat avec la même méthode pour toutes : appels d'offres annuels et négociation du prix. Résultat : il économise sur la visserie mais subit des ruptures sur des cartes électroniques. Question : quelle stratégie adopter pour chaque famille ?
2. Les données de l'exemple
Chaque famille est notée de 1 à 10 sur deux critères : l'impact sur le résultat (montant d'achat, part du coût du produit) et le risque d'approvisionnement (nombre de fournisseurs, technicité, délai pour changer).
| Famille | Impact financier | Risque d'approvisionnement |
|---|---|---|
| Acier S235 | 9 | 3 |
| Cataphorèse | 4 | 8 |
| Moteurs | 8 | 7 |
| Visserie | 3 | 2 |
| Transport | 6 | 2 |
| Cartes électroniques | 6 | 9 |
| Fournitures bureau | 1 | 1 |
| Emballages | 3 | 4 |
3. L'idée
La matrice de Kraljic croise ces deux critères en quatre cases. Chaque case appelle une stratégie différente : on ne traite pas un achat stratégique comme des fournitures de bureau.
Stratégiques (impact fort, risque fort)
Partenariat de long terme, plans communs, double source si possible, revues régulières.
Leviers (impact fort, risque faible)
Mise en concurrence, appels d'offres, enchères : on exploite le pouvoir d'achat.
Critiques (impact faible, risque fort)
Sécuriser : stock de sécurité, contrats longs, source alternative qualifiée.
Simples (impact faible, risque faible)
Simplifier : catalogues, commandes groupées, cartes d'achat, réduire le temps passé.
4. L'analyse sur l'exemple
Acier S235 (9 ; 3). Gros montant, nombreux distributeurs : achat levier. Appel d'offres semestriel, indexation sur les cours.
Cataphorèse (5 ; 8). Un seul sous-traitant à moins de 100 km : achat critique. Qualifier un second site et garder un stock tampon de pièces traitées.
Cartes électroniques (6 ; 9). Composants en tension, fournisseur unique : achat stratégique. Prévisions partagées, stock stratégique, contrat-cadre.
Visserie (3 ; 2). Achat simple : passage en VMI avec un distributeur, une facture mensuelle.
Le temps de l'acheteur se déplace : moins de négociation sur la visserie, plus de sécurisation sur les cartes électroniques et la cataphorèse.
5. Bien noter
Impact
Montant annuel, part dans le coût du produit, effet sur la qualité du produit fini.
Risque
Nombre de fournisseurs qualifiés, délai et coût pour changer, rareté de la matière, risques géopolitiques.
Noter en équipe
Achats, supply chain, qualité et bureau d'études : les notes sont plus justes et partagées.
Revoir chaque année
Une famille peut changer de case (pénurie, nouveau fournisseur).
6. À vous de jouer : placez vos familles d'achat
Modifiez les notes dans le tableau : les points se déplacent et la stratégie conseillée s'affiche pour chaque case.
7. Ce qu'il faut retenir
- Deux axes : impact financier et risque d'approvisionnement.
- Quatre stratégies différentes : partenariat, concurrence, sécurisation, simplification.
- Notez en équipe et revoyez la matrice chaque année.
Mise en œuvre
- Acteurs
- Achats, supply chain
- Durée
- Atelier de quelques heures, revue annuelle
- Livrables
- Matrice et stratégie par quadrant
- Lister les familles d'achatAvec les montants.
- Évaluer le risqueNombre de sources, technicité, délai de substitution.
- PositionnerStratégiques, leviers, critiques, simples.
- Définir les stratégiesPartenariat, mise en concurrence, sécurisation, simplification.
Exemple d'application
Cataphorèse : un seul sous-traitant à moins de 100 km, donc achat critique. Stratégie : qualifier un second sous-traitant et garder un stock tampon de pièces traitées.
Points de vigilance
- Appliquer la même stratégie à tous les achats