Principe
Le plan en volume est valorisé (chiffre d'affaires, marge, stocks) et comparé au budget. L'écart (gap) est expliqué (volume, prix, mix) et des actions sont décidées pour le combler ou le budget est révisé.
Comprendre pas à pas
1. La situation
En mars, la prévision de chiffre d'affaires de l'année est à 7,43 M€ pour un budget de 8,00 M€ : il manque 570 k€. Le comité S&OP doit décider quoi faire. Question : comment construire et suivre un plan pour combler l'écart, ou décider de l'assumer ?
2. Budget et prévision mensuels (k€)
| Jan | Fév | Mar | Avr | Mai | Juin | Juil | Août | Sep | Oct | Nov | Déc | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Budget | 650 | 650 | 700 | 700 | 700 | 700 | 650 | 450 | 700 | 700 | 700 | 700 |
| Prévision | 620 | 610 | 650 | 650 | 660 | 650 | 600 | 420 | 640 | 650 | 640 | 640 |
3. L'idée
Le gap closing traite l'écart entre la prévision et le budget comme un projet : on liste les actions possibles, on chiffre leur effet et leur probabilité, on suit leur réalisation chaque mois. On ne comble jamais l'écart en gonflant la prévision.
Lister les leviers
Prix, promotions, nouveaux clients, lancements, export.
Chiffrer
Effet attendu × probabilité de réussite.
Suivre
Chaque mois : actions engagées, effet constaté.
Assumer
Si l'écart ne peut être comblé, on révise le budget et on adapte les coûts.
4. Le plan d'actions
Lecture. Les actions pondérées comblent 382 k€ sur 570 : il reste 188 k€ d'écart probable.
Décision. Le comité engage les quatre actions et demande à la finance de réduire les dépenses de 100 k€ pour protéger la marge.
Suivi. Chaque mois, l'effet réel de chaque action est mesuré en comité.
| Action | Effet annuel | Probabilité | Effet pondéré |
|---|---|---|---|
| Campagne bancs (promotion) | 180 k€ | 70 % | 126 k€ |
| Hausse de prix de 2 % | 120 k€ | 80 % | 96 k€ |
| Nouveau distributeur Belgique | 200 k€ | 50 % | 100 k€ |
| Lancement d'une gamme enfant | 150 k€ | 40 % | 60 k€ |
| Total | 650 k€ | 382 k€ |
5. À vous de jouer
Réglez l'effet mensuel des actions (à partir d'avril, montée en puissance sur 3 mois) : quelle part de l'écart comblez-vous ?
6. Ce qu'il faut retenir
- L'écart au budget se traite par des actions chiffrées, pas en gonflant la prévision.
- Effet × probabilité pour un plan réaliste.
- Un écart qui ne se comble pas s'assume : budget révisé, coûts adaptés.
Mise en œuvre
- Acteurs
- Finance, commerce, supply
- Durée
- Mensuel
- Livrables
- Écart au budget expliqué, actions
- Valoriser le planCA, marge, stocks.
- Mesurer l'écartAu budget et au plan précédent.
- ExpliquerVolume, prix, mix.
- DéciderActions pour combler l'écart ou révision du budget.
Exemple d'application
Plan inférieur de 1,2 M€ au budget du semestre. Actions : relance commerciale sur 2 familles (+0,5 M€), avancement d'un lancement (+0,3 M€). Écart résiduel accepté.
Points de vigilance
- Plan supply chain et budget financier sans lien