Principe
La revue de la demande examine les écarts entre prévision et réel, les hypothèses de marché, les lancements, les promotions et les risques. Elle produit une prévision consensuelle non contrainte (ce que le marché demandera), en volume et en valeur.
Comprendre pas à pas
1. La situation
Lors de la revue de la demande de janvier, la prévision de la famille « tables » est en dessous du budget de l'année. Le directeur commercial veut garder le budget « pour motiver les équipes ». Question : quelle prévision transmettre à la supply, et que faire de l'écart ?
2. Budget et prévision statistique de la famille
| Jan | Fév | Mar | Avr | Mai | Juin | Juil | Août | Sep | Oct | Nov | Déc | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Budget | 900 | 900 | 1000 | 1100 | 1100 | 1200 | 1000 | 700 | 1000 | 1100 | 1000 | 1000 |
| Prévision | 880 | 860 | 950 | 1020 | 1030 | 1100 | 940 | 660 | 940 | 1020 | 950 | 930 |
Budget annuel : 12 000 ; prévision : 11 280, soit 720 de moins (−6 %).
3. L'idée
La revue de la demande produit une prévision consensus non contrainte : ce que les clients vont réellement acheter, sans tenir compte de ce que l'usine peut produire. Elle confronte la statistique, les informations commerciales et le budget, et explique les écarts.
Prévision ≠ objectif
La supply a besoin de ce qui va se passer, pas de ce qu'on souhaite.
L'écart au budget
Il devient un sujet à part entière : quelles actions commerciales pour le combler ?
Des hypothèses écrites
Chaque chiffre est justifié (contrats, prix, marché).
4. Le déroulé de la réunion (1 h 30)
Performance du mois écoulé. Ventes réelles vs prévision, biais par famille. 15 minutes.
Hypothèses du marché. Le marketing présente prix, concurrence, lancements. Un concurrent baisse ses prix de 5 %.
Ajustements commerciaux. Le commerce ajoute un contrat collectivités de +300 tables en septembre-octobre, justifié par un appel d'offres gagné.
Consensus. Prévision retenue : 11 580 (−420 vs budget). Elle est transmise telle quelle à la supply.
Écart au budget. Les −420 sont portés en comité S&OP avec deux pistes d'actions (voir la fiche gap closing).
5. À vous de jouer : visualisez l'écart au budget
Ajoutez un volume mensuel d'actions commerciales (à partir d'avril) : regardez combien de l'écart cumulé vous comblez.
6. Ce qu'il faut retenir
- La revue de la demande produit une prévision non contrainte et honnête.
- Chaque ajustement est justifié par une hypothèse écrite.
- L'écart au budget est traité à part, par des actions, pas en gonflant la prévision.
Mise en œuvre
- Acteurs
- Directeur commercial, chefs de produit, marketing, prévisionniste (animateur)
- Durée
- 60 à 90 minutes par mois
- Livrables
- Prévision consensuelle non contrainte, hypothèses et risques
- PréparerPerformance du mois (prévu vs réel), prévision statistique, informations recueillies auprès des commerciaux.
- Analyser les écartsFamilles en écart, causes (marché, client, promotion).
- Ajuster avec des hypothèsesChaque ajustement est argumenté et noté.
- Valider en volume et en valeurEt comparer au budget.
- Lister les risques et opportunitésAvec une probabilité et un impact.
Exemple d'application
Revue de la demande de 90 minutes : la famille A est révisée de +8 % (nouveau distributeur), la famille C de −15 % (concurrent agressif). Hypothèses consignées.
Points de vigilance
- Revue réduite à une présentation de chiffres sans débat