Principe
On utilise un produit analogue (même famille, même lancement) et on l'ajuste (prix, distribution), des courbes de lancement types, les intentions de commande des clients et un panel d'experts. On réajuste très vite avec les premières ventes réelles. Il faut aussi gérer la fin de vie des produits remplacés (stocks à écouler).
Comprendre pas à pas
1. La situation
Une marque lance un nouveau coloris d'une gamme de casseroles. Aucun historique n'existe. Le dernier lancement comparable (un autre coloris, il y a deux ans) est connu. Question : comment prévoir les 12 premiers mois ?
2. Le produit analogue
Ventes mensuelles du coloris lancé il y a deux ans :
| Mois | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Ventes | 120 | 260 | 410 | 520 | 580 | 600 | 590 | 570 | 560 | 550 | 540 | 535 |
3. L'idée
Sans historique, on raisonne par analogie : on part de la courbe de lancement d'un produit similaire, puis on l'ajuste selon les différences connues (distribution, prix, communication). Et on révise très vite avec les premières ventes réelles.
Prévision du mois = ventes de l'analogue au même mois de vie × coefficient d'ajustement
4. Le déroulé
Choisir l'analogue. Même gamme, même prix, même circuit de distribution : le coloris lancé il y a deux ans.
Ajuster. Le nouveau coloris est référencé dans 20 % de magasins en moins (coefficient 0,8), mais bénéficie d'une campagne publicitaire (+10 %) : coefficient global 0,8 × 1,1 = 0,88.
Prévoir. Mois 1 : 120 × 0,88 = 106 ; mois 6 : 600 × 0,88 = 528 ; total 12 mois : 5 135.
Réviser. Après 4 semaines, les ventes sont 25 % au-dessus de la prévision : le coefficient passe à 1,1 et les approvisionnements sont relancés.
Gérer la bascule. Si le nouveau coloris remplace un ancien, planifier l'écoulement des stocks de l'ancien.
5. Les bonnes pratiques
Plusieurs analogues
Moyennez 2 ou 3 lancements comparables pour réduire le risque.
Scénarios
Prévision basse, centrale et haute, avec un plan d'approvisionnement adapté.
Intentions de commande
Les précommandes des clients sont un excellent indicateur.
Réviser tôt
Les 4 à 8 premières semaines de vente valent plus que toute hypothèse.
6. À vous de jouer
Ajustez le coefficient par rapport à l'analogue et observez la prévision des 12 premiers mois.
7. Ce qu'il faut retenir
- Sans historique : courbe d'un produit analogue × coefficient d'ajustement.
- Travaillez en scénarios et révisez dès les premières semaines.
- Planifiez la fin de vie du produit remplacé.
Mise en œuvre
- Acteurs
- Marketing, commerce, prévisionniste, supply
- Durée
- De la décision de lancement aux premières semaines de vente
- Livrables
- Prévision de lancement, plan de bascule
- Choisir des analoguesProduits similaires lancés récemment (gamme, prix, canaux).
- AjusterSelon les différences (distribution, prix, communication) et les intentions de commande.
- Valider en revue de la demandeAvec des scénarios bas, central, haut.
- Gérer la basculeFin de vie du produit remplacé : stocks à écouler, date d'arrêt.
- Réviser viteAprès 2 à 4 semaines de ventes réelles.
Exemple d'application
Nouveau coloris d'une gamme : prévision égale à 70 % du coloris le plus vendu à son lancement, ajustée à la hausse après 3 semaines de ventes à 110 % de la prévision.
Points de vigilance
- Ne pas organiser le basculement avec l'ancien produit : double stock